宋毅

　　与银保渠道保费收入遭遇下滑命运相比，以电销、网销为主的营销新渠道逆市大幅增长，正在成为险企销售的新战场。

　　2012年年报显示，上市险企新渠道保费收入接近500亿元，虽然其仅占总保费收入8000多亿元的不足10%，但与银保渠道平均-17%的增幅相比，新渠道保费收入平均增幅已超过50%，个别险企或可达80%以上。其中平安新渠道以超过300亿元的保费收入在市场中占据着绝对领先地位。

　　不少险企都认为，新渠道将成为未来扩大保费收入并降低综合成本率的重要渠道。但新渠道何时盈利是险企当下做决定所要考虑的现实问题。

　　平安新渠道收入领跑

　　从已公布2012年业绩的A股四大上市险企数据来看，作为保险行业产品销售主渠道的银保渠道收入集体下滑。中国太保、中国平安、中国人寿和新华保险的银保渠道实现保险业务收入同比分别下降22.3%、28.1%、10.73%和8%。

　　与银保渠道“一片哀鸿”相比，新渠道实现保费收入同比大幅增长。中国平安2012年年报显示，其寿险电销渠道实现规模保费38.31亿元，同比增长98.2%，市场份额稳居行业第一;其产险电话车险业务保费增长26.5%至285.3亿元，保费占比提升2.3个百分点至28.9%。但电销渠道就为平安带来规模保费达到323.61亿元，在市场中占据领先地位。

　　中国太保紧随其后。据笔者估算，2012年太保在新渠道上约获保费139亿元，寿险业务方面重点发展高价值期缴业务，实现收入9.37亿元，同比增长84.4%;产险业务收入达129.6亿元，其中电销业务收入102.94亿元，同比增长91.6%，交叉销售收入26亿元，同比增长30.5%。

　　此外，中国国寿2012年以电销为主的新渠道收入约5.6亿元，同比增长14.3%，而新华并未在年报中披露相关数据。

　　考虑到险企在新渠道建设方面的侧重点不同、布局不同、业务关联度不同等因素，目前尚不能准确比较各家在电销、网销或交叉销售等细分市场上的经营情况，但从各家所提供的数据来看，电销目前仍是新渠道的主力军。

　　“先发积累优势及决策层高度重视是中国平安能够在新渠道领域保持业内领先的两大原因。”第三方保险销售机构大童网总经理张焘向笔者分析道。