“双线同价全网比价” 苏宁总经理郁义龙专访

2013-06-05 12:25

一、关于背景

苏宁为什么要推行“线上线下同价”？为何现在推行？

答：从消费者需求角度来看，同价能够降低购物过程中线上线下比价的购物环节，降低购物成本，提高购物满意度。其为消费者带来了更明白的消费体验以及最大化的优惠让利。
从行业趋势看，在美国排名前十的电商企业，有九家是来自传统线下零售企业，电子商务作为一种零售渠道和工具在近20年的发展中有序推进，线上线下并不存在显著的价格差异。线上线下融合是中国零售行业未来发展趋势, 云商是一个苏宁，本应同价。

经过三年多的磨合，苏宁新十年发展战略更加深化具体，苏宁不仅是要打造实体连锁和网上销售两个平台、两个网络，还要把苏宁打造成互联网零售公司。互联网的新苏宁是O2O融合的新模式，苏宁在再造网购苏宁的同时，还要用互联网技术再造实体连锁，使过去单一销售导向的实体店，向销售、展示、体验、服务综合功能升级。线上线下协同联动将进入制度化对接、常态化发展，因此苏宁店面与苏宁易购的产品融合、服务融合和价格融合必然成为大势所趋。

二、关于盈利

线上线下同价必将使得苏宁的利润下滑，如何看待这一问题？

答：同价政策是基于消费者购物需求变化和消费者服务提升制定的，是趋势性和战略性的动作。同价虽然会使毛利率降低，但同时能够大幅增加门店销售成交几率，扩大销售规模，从而带动苏宁持续盈利，规模化经营、薄利多销也是苏宁所坚持的。去年8月，苏宁在北京试行3C产品线上线下同价期间，取得了较高的销售增长。

三、关于供应商

同价的落实过程中也需要与诸多供应商进行沟通，苏宁将怎样去说服供应商支持苏宁的线上线下同价？目前沟通的情况怎样？

答：互联网、电子商务不仅对零售业产生影响，也对供应链产生影响，而线上线下融合，同品同价的趋势得到了大多供应商的支持，他们认同苏宁的“同价”策略。近一两个月，苏宁与三星、LG、海尔、联想、海信、TCL、创维、长虹、惠而浦等供应商高层会晤时，将线上线下同价列为主要议题，达成推进同价的共识，并明确了商品选择、系统对接、价格策略等实施细节。

同时，同价也有利于供应商品牌塑造与推广，在线上线下渠道提供统一的服务、价格和体验，有助于提高顾客满意度和忠诚度。

四、具体操作实施

1、此次苏宁线上线下同价的具体含义？

答：“同价”是指在同一个城市，消费者在苏宁门店、乐购仕门店与苏宁易购选购相同商品时执行同一个价格，如出现价格不一致现象，则无条件服从价格孰低原则。如苏宁易购选择配送区域为南京的夏普40吋彩电售价为4799元，则南京地区所有苏宁门店、乐购仕门店此款商品销售价格也将自动同步锁定为4799元。同价是在苏宁易购商品价格相比其他电商企业具备优势的基础上，门店价格调至与苏宁易购一致，苏宁线上线下两个渠道都能提供最具优势的价格。

同价商品不包括样机、滞销机和指定渠道限时限量的特价、抢购、秒杀、团购以及其他明示除外的促销商品。

2、目前线上线下型号相同的商品占比有多少？

答：线下销售的商品，线上基本均有销售；线上100%融合线下未实机出样商品，消费者可以实现在线下门店下单购买，这样可以保证商品的全线融合。苏宁将利用统一的采购平台、物流优势，保证全网最优的竞争力。

3、苏宁的门店拥有近1700家，经营地域和经营品类十分广泛，这也会给“同价”带来不小的难度，苏宁怎样保障在实施过程中步调一致？

答：针对此次全国范围内实施的线上线下同价战略，苏宁内部已经对商品采购、门店销售、系统开发等6万多名相关岗位人员开展了同价操作培训，确保操作顺畅。同价基于后台统一的定价系统，确保门店价格与线上相同的商品成交价保持一致。

4、如果其他电商同款商品比苏宁的价格更低，苏宁线上线下是否都会调价跟进？

答：此次同价策略包括“双线同价、全网比价”两层含义，同款商品在同城苏宁均会保证线上线下的一致价格，而且两个渠道相比其他上规模的店商和电商都要具备优势，苏宁的3C、电器产品规模最大，应该有价格优势，我们将在线上线下两个渠道为消费者综合体验更优、全网价格最优的商品。

5、苏宁推行线上线下同价策略，线下商品价格会被拉低，这是否会影响苏宁服务质量？

答：同价出发点是为了给消费者提供更好的购物体验，不会因为线上线下同价而降低服务质量。相反，在保持价格优势的同时，苏宁会不断的优化门店功能，提高服务质量，比如增加苏宁易购综合服务区，增加商品虚拟出样，开设售后服务中心等，让消费者能够更便捷、舒适的购物。

6、苏宁线上线下一旦同价，线下的体验优势将会凸显，是否会对苏宁的线上销售产生影响？

答：不会影响线上苏宁易购的销售，同价后不仅能保证线上线下价格全网最优，而且同价能够促进线上线下在商品、服务各方面的全面融合，相反会推动实体门店与苏宁易购实现更好的发展。

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